Modelos de negócio para lucrar com a baixa renda

Resumo

A construção de moradias para a baixa renda, segmento de mercado que tradicionalmente não exercia atrativos empresariais no país, passou a ser corretamente identificada como um grande potencial de negócios. O motivo da transformação da lagarta em borboleta é conhecido: níveis crescentes de crédito imobiliário, associados à estabilidade econômica, prazos de financiamento alargados, empresas capitalizadas e uma grande carência de moradias, justamente das famílias de rendimentos mais baixos. Baixos “pero no mucho”, como poderia observar algum entusiasta dos bem-sucedidos modelos habitacionais do Chile, da Espanha e, mais recentemente, do México. Assim, quando se fala nessa faixa de renda, em geral está-se referindo a um rendimento familiar mensal entre cinco (com boa vontade quatro) e dez salários mínimos ao mês. Isso implica que a faixa até três, onde se concentram 79% do déficit habitacional brasileiro, continua – e muito provavelmente continuará – fora desse mercado, a menos que haja uma política de subsídios atrelados aos financiamentos. A importância do segmento “baixa renda” é consenso, mas a melhor maneira de explorá-lo é uma questão em aberto para qual não cabe uma resposta única. Se a necessidade de diminuir custos é um imperativo, tanto para fazer o imóvel caber no bolso do cliente quanto para preservar as margens da operação, a forma de conseguir isso tem que se encaixar dentro da escala e do modelo de negócio de cada empresa. O atendimento mexicano à baixa renda, por exemplo, comporta uma grande quantidade e heterogeneidade de construtoras. Há mercado para todas elas, ainda que se verifique mais eficiência nas grandes empresas do setor, com maior escala de produção, melhor logística e gerenciamento de obras, grandes estoques de terrenos e uso mais intensivo de tecnologia, seja no processo ou no produto. Como no México, empresas de perfil muito diferente atuam na baixa renda no Brasil, em razão da própria diversidade da demanda, condicionada pela heterogeneidade regional.