O estilo brasileiro de negociar
Palavras-chave:
Negociação, Negócios internacionais, Cultura, BrasilResumo
Para muitas organizações, as negociações internacionais são cada vez mais a norma e não uma exceção que ocorre esporadicamente. Com a globalização, a compreensão de como a cultura afeta as negociações entre parceiros de diferentes regiões é fundamental para negociar eficazmente. A cultura influencia profundamente como as pessoas pensam, comunicam e se comportam. Negociações interculturais bem sucedidas requerem um entendimento do estilo negocial da outra parte, bem como a aceitação e respeito pelas suas crenças e normas culturais. Este estudo tem como objetivo identificar o estilo de negociação que tende a ser adotado pelos executivos brasileiros. Os participantes foram 683 negociadores experientes de 22 Estados Brasileiros. O estilo brasileiro de negociação é descrito com base em sete dimensões culturalmente sensíveis: a natureza da atividade negocial; o papel do indivíduo; a incerteza e o tempo; a comunicação; a confiança; o protocolo e os resultados.Downloads
Publicado
2012-09-09
Como Citar
SOBRAL, F.; CARVALHAL, E. do; ALMEIDA, F. O estilo brasileiro de negociar. Revista Portuguesa e Brasileira de Gestão, Rio de Janeiro, RJ, v. 11, n. 2-3, p. 84–94, 2012. Disponível em: https://periodicos.fgv.br/rbpg/article/view/78740. Acesso em: 3 jul. 2024.
Edição
Seção
Estudos