Na cova do leão: uma negociação estratégica com desequilíbrio de poder

Resumo

Este caso, baseado num episódio real, pode ser aplicado em disciplinas de Negociação – especialmente Negociação Avançada – e de Estratégia de Negócios. É adequado a alunos que tenham alguma maturidade, dada a complexidade do problema. Pode ser utilizado em cursos de Graduação, Pós-Graduação e também Educação Executiva. Apresenta um impasse entre duas empresas: uma mineradora brasileira de médio porte (faturamento anual de € 100 milhões); e uma gigante transnacional japonesa, que fatura € 12 bilhões ao ano. O desequilíbrio de poder entre as partes é evidente. O conflito entre elas resulta de um incidente causado por terceiro que, por contrato, tem sua responsabilidade limitada a € 2 milhões. A transnacional exige indenização de € 40 milhões – valor esse muito acima do que, supostamente, a empresa brasileira poderia pagar. O caso em si está dividido em três partes. A primeira, com informações disponíveis a todos os participantes, descreve o contexto geral e relata o incidente e suas consequências imediatas. A segunda e a terceira partes são os role plays confidenciais de cada empresa, com orientações sobre prioridades, limites, diretrizes etc. A meta de cada participante é buscar a solução para a melhor proteção possível dos interesses da empresa que representa.